Si alguna vez hemos hablado o has venido a alguna de mis ponencias o formaciones comerciales, me habrás escuchado que debemos de aportarle auténtico valor al cliente.
“¿Qué significa aportar valor, Felipe?” – me puedes llegar a preguntar … de hecho me la suelen hacer muy a menudo.
Porque queda muy bonito la frase de “aportarle valor al cliente en la venta” pero, en muchas ocasiones, de lo dicho a lo hecho hay una diferencia … una gran diferencia: precisamente la que hace que se logre la venta o no.
Y hoy, he decidido compartir contigo lo que, para mí, significa esta frase (también es cierto que me encantará saber qué significa para ti).
Para empezar, te dejo un pequeño vídeo con una reflexión personal que suelo compartir en conferencias y eventos corporativos para equipos comerciales, de ventas o atención al cliente.
Cuanto tengo la oportunidad de acompañar a un equipo comercial (en una formación, en una convención o en un acompañamiento comercial), suelo hacer esta pregunta:
«¿Qué valor le aportas a tu cliente en el proceso de venta?»
Porque si no tienes claro el valor que aportas … acabarás desapareciendo del mercado.
Siento decirte, y confirmar en base a la realidad experimentada todos los días, que el típico discurso de hace unos años en el que se decía “somos los líderes del mercado”, “somos los más profesionales del mercado”, … Hoy por hoy ya no funciona.
“Felipe, no entiendo que, siendo quienes somos, estamos perdiendo facturación y bajando rentabilidad” – recuerdo que me comentó el año pasado un Director Comercial de una empresa del sector tecnológico.
“¿Qué valor aportáis al cliente?” – le pregunté mientras se activaba mi curiosidad gatuna (la que tod@ profesional de las ventas siempre debe de tener activa, por cierto 😉 ).
“Bueno, somos líderes del mercado desde hace 30 años …” – empezó a responderme.
“Para, para … lo siento, pero quiero cortar tu discurso automático” – le interrumpí incumpliendo una de las leyes de oro de las ventas … pero, en esta ocasión, era totalmente necesario.
“¿Te crees que tiene impacto lo de “somos líderes”?» – le pregunté ante su cara de asombro – “puede que lleves 30 años en el mercado lo cual aporta un valor muy concreto a tu cliente”.
Su cara era un poema: boca abierta, ojos de asombro … no sabía que decir.
“Felipe, que somos uno de los grandes del sector” – me respondió tratando de exponer su orgullo de pertenencia, lo cual siempre admiro en cualquier vendedor@ o comercial.
“Si no lo discuto” – comenté con un tono más suave – “pero el cliente necesita saber que le puedes aportar de valor …. Para él, para ella … no para ti!!”.
«Si tu cliente no entiende que le puedes ayudar,
jamás harás una venta»
Bueno, rectifico: puede que hagas una venta y, sin duda alguna, será una venta por precio … jamás será una venta por valor.
¿Y qué ocurre cuando le vendes a un cliente por precio?: pues que, el día que se vaya … ¿adivinas la razón por la que se irá?.
¡¡EXACTO!!
«Un cliente que compra exclusivamente por precio,
se irá por precio«
El cliente de hoy en día ha escuchado los argumentos de “somos los lideres”, “somos los referentes”, “somos los mejores”, etc … miles y miles de veces por lo que, cuando los vuelve escuchar otra vez, literalmente desconecta de la conversación que tenga con la persona que tiene enfrente.
Por eso siempre digo, y afirmo con total rotundidad, que si lo único que hacemos con el cliente es repetir el clásico discurso de ventas, las probabilidades de conseguir una venta disminuyen considerablemente.
Y si le sumamos que lo único que hacemos es aportarle la información y un precio final, junto con descuentos, dichas probabilidades empiezan a brillar por su ausencia.
Tú y yo somos conscientes de que para conseguir información sobre nuestro producto o servicio, junto con una posible orientación de precio, … No necesita acudir a nosotr@s.
«El cliente de hoy no necesita a nadie para lograr información de nuestro producto o servicio»
Y soy consciente de que esta afirmación va a generar incomodidades y discusiones del tipo «nuestro servicio/producto es muy personalizado y requiere de muchos pasos para que, finalmente, podamos presentar una propuesta».
«Ya» – te responderé – «y también es cierto que como cliente que soy, hoy por hoy, tengo una cantidad ingente de información sobre tu empresa, tu producto, las experiencias de otros clientes, etc … que hace que tenga ciertas expectativas o, directamente, que pueda descartarte sin hablar contigo, ¿verdad?«.
Por eso es importante que, cuando estemos interactuando con esa persona, le aportemos algo totalmente diferente de lo que puede encontrar un catálogo o en una web.
De lo contrario, por favor, dame una razón por la cual debería de seguir hablando con nosotros.
La aportación de valor va mucho más allá que la mera descripción de información sobre nuestro producto o servicio.
De hecho, va mucho más allá que aportarle simplemente precio.
Como te decía anteriormente, y este es un punto en el que quiero incidir especialmente ya que me encuentro con muchas personas con esta problemática, si el único valor que le aportas a tu cliente en el proceso de venta es el mejor precio … vete despidiéndote de él/ella.
En la venta actual, es imprescindible que aportemos algo que haga que ese cliente se acuerde de nuestra propuesta, para que llegue a priorizarla frente a otras que, quizás, incluso sean más baratas.
Te animo a que vuelvas a revisar tu discurso comercial, tu presentación de productos o servicios, tu proceso de ventas para identificar tu auténtico valor: aquél que hace única tu propuesta.
«O descubres el valor diferenciador de tu propuesta de venta … o será una más«
De no ser así, créeme que se lo pondremos muy difícil a nuestr@ cliente para que, entre el bosque de opciones que tiene en el mercado actual, pueda vislumbrar la nuestra.
Es necesario que le ayudemos a identificar que nos hace diferente respecto a la competencia.
“Felipe, ¿eso quiere decir que el cliente me comprará si o si?” – me puedes llegar a preguntar (de hecho suele ser otras de las preguntas más usuales en las formaciones de ventas que desarrollo).
“Por supuesto que no” – te responderé.
«Que diferencies tu valor al cliente no te asegura la venta, ahora bien,el no hacerlo si te asegura la no venta«
“¿Cómo descubro mi valor diferencial, Felipe?” – suele ser la siguiente pregunta.
Esa ya tiene su miga y, si me permites, te la responderé en otro artículo.
Pero mientras, me gustaría preguntarte a ti: ¿qué valor diferencial le aportas a tu cliente?.
Que tengas un gran día … ¡¡y buenas ventas!!
Felipe