– “¿ A quién vamos a ver ahora ?” – le pregunté.
– “ A la siguiente empresa “ – me respondió.
Esta respuesta no era desconocida para mí dado que había sido la misma en las tres anteriores ocasiones que le había hecho la misma pregunta.
Empezamos la mañana en un polígono de Galicia y el objetivo era detectar clientes potenciales.
A la hora de comer y después de haber visitado mas de una treintena de empresas, hicimos un balance de actividad y eficacia de la mañana.
Mientras que esperábamos la comida, cogí una servilleta y pregunté: “¿ cuántas empresas hemos visitado ?”.
– “36 empresas” – me respondió con claros síntomas de cansancio y, quizás, decepción.
– “Ok, de esas 36 empresas, ¿ en cuantas se ha logrado hablar con la persona responsable? “ – seguí preguntando.
– “ Sólo con 4” – su mirada empezó a bajar hasta tocar el suelo. La decepción era evidente.
– “Y esas cuatro personas, ¿ cuántas se ha interesado realmente por tu servicio?” – proseguí con el análisis.
– “Una … aunque lo dudo mucho” – contestó casi con un tono de confesión.
– “ ¿ Qué te hace pensar eso?” – le pregunté con curiosidad y empatía ( conozco perfectamente la experiencia y sensación de una jornada como la que acabábamos de realizar ).
– “Aunque el responsable dijo que le podía interesar y me haya pedido una propuesta, tengo mis dudas de si lo pueden llegar a pagar … “ – balbuceo para sus adentros – “ … y me fastidia “.
– “¿ Qué te fastidia?” – mi curiosidad era máxima en este punto … y más las ganas de ayudar.
– “ Pues que no es la primera vez que me paso una mañana o un día pateando un polígono para no obtener nada … y eso cansa mucho” – me confesó mirándome a los ojos con una energía propia de una persona que se desahoga con alguien.
Esta situación que te puede parecer irreal, te aseguro que es mucho mas común de lo que nos pensamos.
El hacer lo que históricamente se llama “puerta fría” es parte, o debe de serlo, del día a día de toda persona que se dedique a vender.
Lo que no nos han contado es que el modelo de “puerta fría” … ya no funciona»
El llegar a un polígono a las nueve de la mañana y ponerte a visitar todas las empresas … es una absoluta pérdida de tiempo, además del posible impacto negativo que pueda tener en tu estado de energía.
Aún así me sigo sorprendiendo el ver como se visita sin ton ni son, sin haber preparado antes las visitas, sin saber quienes son las empresas que realmente son clientes potenciales del servicio o producto ofrecido.
– “Todos pueden ser mis clientes” – me suelen contestar.
– “¿TODOS, TODOS?” – es lo que suelo responder desafiando a mi interlocutor – “eso no te lo crees ni en broma … ¿TODOS están interesados en tu producto?, ¿ tu servicio satisface alguna necesidad a TODOS ?, ¿ TODOS pueden pagar lo que ofreces? … ¿TODOS, TODOS ?”.
Éste es un grave problema que muchos responsables comerciales se resisten a reconocer y, por ende, a cambiar el modo de actuar.
Es vital el realizar un estudio previo e identificar las posibles empresas susceptibles de interés.
De lo contrario ocurrirá lo de siempre … y ya llevamos años con esto, eh ¡!
“El responsables no está”, “Ahora no tengo tiempo”, etc … suelen ser respuestas al 90% de las acciones de “puerta fría” «
A tener en cuenta que el cliente no es tonto y con el tiempo ha aprendido y mucho ( al fin y al cabo, por si nos hemos dado cuenta, son personas al igual que tu y yo ).
Hablando claro, está hasta las narices de que venga comerciales por la puerta ofreciendo el mismo discurso de “estamos en la zona visitando las empresas” o, la que es para rematar, “somos los líderes del sector y estamos visitando a las mejores empresas del polígono” … anda ya ¡!!!.
En ese momento el cliente entra en modo “desconfianza total” y, te aseguro, que te mandará a paseo con un “el responsable no está en este momento” … y resulta que el/la gerente es quien te lo dice ¡!!
El modelo “puerta fría” como tal hace tiempo que ha dejado de funcionar»
¿ Qué piensas sobre ello ?
Un abrazo,
Felipe
