Ésta fue la pregunta que me hicieron en una charla sobre ventas que realicé hace varias semanas.
Directa, contundente … y real !!
No es la primera persona, y mucho me temo que no será la ultima, que se encuentra con un dilema.
“¿ Qué hago si no confío en lo que vendo ?”
¿ Qué pasa si lo que vendes no es del todo bueno ?.
Bueno, aquí podríamos abrir un debate que intuyo no tendría fin.
Por un lado habría personas que dirían “eso es problema de la empresa“, “yo tengo que vender para cobrar“, etc … y, por otro lado, también estarían otras personas que dilapidarían ese comportamiento con ” yo sería incapaz de vender eso “, “antes de hacerlo, me voy“, y otro largo etcétera …
En el medio hay un gran volumen que está en dudas: ¿ qué hacer? … ¿ qué no hacer ?.
Pues hoy me apetece mojarme, y lo voy a hacer.
¿ Cual es mi opinión ?
“Si no confías en tu producto, se acaba notando”
Te lo aseguro. Por muchas técnicas que uses para que no se note, por mucho que pienses que sólo será un momento ( el de la venta ) cuando tengas que fingir … es una carrera a muy corto plazo.
“Engañar no tiene futuro … ni presente”
Si te crees que puedes estar por encima de lo que sucede hoy en el mundo de las ventas … te vas a encontrar con un gran chasco.
El acceso a internet ha puesto en manos de todo el mundo una cantidad ingente de información. Entre ella están los foros, las redes sociales, etc …
Es muy usual que antes de comprarte un producto, puedas acceder a Internet en búsqueda de referencias, de opiniones y, por supuesto, encuentras de todo.
Me sigo sorprendiendo como existen empresas que aparecen precedidas de títulos como “OJO, SON UNOS ESTAFADORES” … y siguen queriendo vender como nada !!
Si tu producto es malo, y lo sabes … ¿ quieres mi consejo ? … Búscate otro trabajo YA !!!
Porque antes del producto, estás tú. Hoy vendes lápices y mañana estarás vendiendo ordenadores.
¿ Qué hay en común entre las dos opciones ?. Exactamente … TÚ !!
No permitas que se asocie tu nombre y apellidos a una estafa ( otra cosa es no saberlo … aunque con el tiempo te lo puedes estar intuyendo ).
Otra tema muy diferente es que no encuentres el nicho de mercado para ese producto que, “cariñosamente”, calificas de “mierda”. Y aquí me quiero parar con detalle.
Lo siento pero no me creo que unos señores de Marketing, o del departamento X de una empresa, decidan honestamente definir un producto malo ( así, premeditadamente ).
Otra cosa muy distinta es que pensemos que ese producto sirva para todo el público que se ponga delante de ti.
Pues no, seguramente ese producto cumpla las necesidades de un sector de tus clientes potenciales ( mayor o menor ) y ahí está el quid de la cuestión.
Identifica concretamente cual es ese nicho para el que ese producto aporta un valor.
Te pongo un ejemplo que suelo compartir en las charlas y formaciones: hace varios meses estuve trabajando con una bodega de vino de mucho renombre nacional.
Algunos de los comerciales me comentaban que tenían un nuevo vino con el que no se sentían cómodos ofreciendo y vendiendo. Su principal característica: precio bajo.
Todo su catálogo estaba compuesto de grandes caldos con más de un reconocimiento y premios internacionales, por lo que aquella novedad era considerada la “oveja negra”.
De hecho, los datos eran aplastantes: ningún comercial lo ofrecía proactivamente.
Después de compartir opiniones y experiencias, me preguntaron mi opinión al respecto: “y tú, ¿ qué harías ?“.
“¿ Queréis ampliar cartera de clientes ?” – fue mi inmediata respuesta ( como se nota que soy gallego … respondiendo con preguntas : ) ).
“Claro que sí ” – me respondiendo al únisono.
“¿ Qué pasa cuando vais a un cliente nuevo ?” – les pregunté con suma curiosidad, si bien es cierto que intuía la respuesta.
” Pues que nos dicen que somos muy caros … claro, es como ir a comprar un Ferrari y querer pagar como un Seat” – me dijo uno de los jefes de venta.
“Quizás ese nuevo vino no será tan bueno como los que le rodean, seguro ” – les dije mientras observaba como asentían con la cabeza – ” y algo que cumple es el precio “.
“Habrá clientes que quieran tu vino insignia, independientemente del precio, y habrá otros que quieran el nuevo” – proseguí.
Con esto lo que estas consiguiendo es ampliar tu abanico de opciones para satisfacer las necesidades de mayor tipo de clientes.
Eso si, tienes que identificar al cliente que le aporta un beneficio cada uno de tus productos.
¿ Y qué pasa si, aún habiendo analizado los clientes, no hay a nadie que le pueda aportar valor ese producto ? – me puedes preguntar.
” ¿ Seguro que no hay NADIE ? ” – te responderé ( aquí de nuevo el buen gallego ) – ” ¿ NADIE ? “
Aquí normalmente, se empieza a dudar ( sobre todo si se reflexiona honestamente ).
Si aún así, no hay NADIE y es el único producto que tienes … mi consejo: buscate otro trabajo ( el que representa el producto delante del cliente eres tú ).
De todos modos ya te adelanto que, hasta ahora, nadie ha tenido que buscarse otro trabajo ( aunque si que es cierto que ha tenido que analizar, reflexionar e identificar quienes son los clientes idóneos para ese producto ).
Así que, la próxima vez que digas que ese producto es una “mierda”, sólo te pido que lo digas teniendo la certeza de que no hay a NADIE a quien le pueda aportar valor … a NADIE
Un abrazo,
Felipe García
