Después de varias semanas de formación en formación y evento en evento, hoy me siento delante del portátil para escribirte sobre algo que me encuentro muy a menudo y que, precisamente, suele ser una pregunta muy común en las sesiones.
Hace unos días se volvió a repetir algo parecido.
«Felipe, me gustaría que me ayudases con algo que me tiene preocupado» – me dijo aprovechando un descanso de la sesión de la mañana – » ¿ te puedo contar?«.
«Claro que si» – le respondí mientras nos dirigíamos hacia fuera del edificio para «airearnos» un poco.
«Llevo varios meses visitando potenciales clientes» – su cara empezaba a mostrar preocupación – » y no estoy consiguiendo muy buenos resultados«.
« Y concretamente, ¿ qué haces ?» – mi curiosidad se encendió.
«Pues, lo de siempre, veo una empresa … y entro» – me dijo con la mas absoluta normalidad.
«¿ Cómo que ves y entras?» – pregunté sin poca sorpresa.
«Si, cuando estoy en una zona, en un polígono o en una ciudad pues, a medida que voy viendo empresas, voy entrando para hablar con el responsable » – me contestaba.
«Y, ¿ qué tal ?» – mi curiosidad seguía acentuándose.
«Pues ese es el problema» – su mirada apuntaba al suelo – » cada vez me cuesta mas hacer la puerta fría «.
Vamos por partes: hoy en día ya no funciona el famoso «Veni, vidi, vici» ( llegué, ví y vencí ) que usaba el general romano Julio Cesar.
Por experiencia propia sé que, hace años, llegabas a una tienda, a una empresa o a un despacho profesional, soltabas el típico speech de «soy el responsable comercial de la empresa X y me gustaría hablar con el gerente» y en menos de un minuto tenías a la persona responsable delante tuya.
Es más, si tenías la suficiente confianza y aplomo, podías omitir perfectamente la información de quien eras y, directamente, preguntar por el responsable. Quizás te puede parecer mas agresivo ( que lo es ) … pero funcionaba.
Hoy, hacer esto de entrar y preguntar así directamente, no sólo no surte efecto sino que dice «bastante poco» de tu profesionalidad.
Entre tu y yo, ¿ sinceramente crees que porque entres con tu sonrisa de megaprofesional en una empresa, el responsable dejará todo lo que está haciendo para sentarse contigo ?. ¿ De verdad te lo crees ?.
Ponte en su lugar: como todos los responsables de una empresa ( y aquí me da igual si es una micropyme, una pyme, una mediana o una gran empresa ), su día suele quedarle cortos para todo lo que tienen que hacer … y lo que les surge a medida que vayan avanzando las horas.
Y llegas tú, con tu buena intención ( no la discuto ) y piensas que sólo por decirte cuatro palabras, dejará todo apartado para atenderte.
[bctt tweet=»Hace mucho tiempo que ya no funciona el viejo modelo de puerta fría»]
¿Qué imagen crees que tendrá tu cliente de ti y de tu empresa ?.
Pues o bien que eres muy poco profesional o, directamente, que tienes un alto grado de desesperación … o ambas cosas.
«¿ Qué harías tu en mi caso ?» – me preguntaba con la cabeza tan baja que apenas le veía lo ojos.
«No soy quién para decirte lo que tienes que hacer» – le respondí – » te puedo contar mi experiencia y lo que he hecho yo, y ten en cuenta que el que me haya funcionado a mi no quiere decir necesariamente que te funcione a ti«.
Para mi es básico entender que TOD@S tenemos nuestras agendas a rebosar ( comerciales, clientes, empresas, etc … ).
Precisamente en base a esto, y tanto por respeto al cliente como por el mío propio, creo necesario el saber si la reunión será provechosa y una inversión de tiempo o bien, por lo contrario, una auténtica pérdida de tiempo y, por si fuera poco, hemos generado una mala impresión en el potencial cliente.
Tres son los pasos básicos que a mí siempre me han funcionado:
- Llamar por teléfono para contactar con la persona responsable.
- Una vez localizada, realizar dos o tres breves preguntas para verificar si hay interés en el producto o servicio que ofreces.
- En el caso de que cause interés, concretar una reunión personal para compartir información y explorar opciones.
¿ A que son sencillos ?. Pues, ¿ qué te impide ponerlos en práctica ?.
Te aseguro que no son la última moda ni se han inventado ayer. Eso si, sigo sorprendido cuando alguien me cuenta que sigue haciendo «puerta fría» sin haber preparado mínimamente el encuentro.
Informarte del potencial cliente ( para algo tienes internet ), detectar que posibles beneficios le puedes aportar y la llamada para confirmar y programar la reunión, me parece básico … y, a día de hoy, extremadamente operativo.
Así que, por favor …
[bctt tweet=»Deja de quedar como un@ idiota y ‘calienta la puerta’ antes de entrar por primera vez.#Venta»]
Un abrazo,
Felipe
