Mi experiencia con comerciales de concesionarios ( I )

Mi experiencia con comerciales de concesionarios ( I )

“Tenemos que ir viendo opciones para ir cambiando el coche” – y tenía razón.

Con el primero de los peques, apenas nos preocupaba el quedarnos sin espacio pero con el nacimiento del segundo la cosa cambia.

Y si tienes dos peques, o mas, sabes que entre que metes un carro, la ropa, algún juguete, etc … el espacio de tu coche, que hasta ese momento era mas que suficiente, se ve reducido hasta lo ridículo.

Por ello, desde hace varios meses, estamos explorando las opciones que nos ofrece el mercado.

Aprovecho mis viajes a lo largo de la geografía española para visitar algún que otro concesionario  y ver opciones.

Lo que empezaré a compartir contigo en esta serie de artículos son mis experiencias con los profesionales que se encargan de asesorarnos en los concesionarios.

Y para no enredarme mas, empiezo por el primero de ellos.

Lógicamente omitiré nombres o ubicaciones que permitan identificar los establecimientos … sé que lo entiendes.

El caso es que, como todo cliente, previamente mi mujer y yo habíamos mirado por internet diversas opciones ( yo incluso tengo un archivo excel donde recopilo los datos que, para mi, son importantes de cara a tomar una decisión ).

Esto es algo que hacemos todos como clientes en menor o mayor medida. Hoy por hoy el acceso a la información es casi universal con lo que la propia lógica de todo comprador es obtener información previa … y esta preocupación es mayor dependiendo del importe de la transacción.

El acceso a la información, hace que el cliente pueda estar tan al tanto de las novedades como el propio profesional de las ventas”

Solicitamos visita al primero de los concesionarios y allí nos vamos.

Nada mas entrar por la puerta, Luis se acerca a nosotros con un gran sonrisa.

Pantalón de traje gris claro que intentaba ir a juego con una camisa a rayas morada la cual aún seguía peleándose por encajar con la corbata azul oscura … todo un cuadro.

Mi lado femenino se fijó directamente en los zapatos.

Hagas lo que hagas siempre lleva los zapatos limpios” ( mi abuela )

Reconozco que al entrar en el concesionario llevaba un modelo en mi cabeza.

No obstante Luis tuvo suficiente mano izquierda como para, al margen del modelo que quería ver, enseñarme otro que, a su entender, encajaría mejor con las características y necesidades que le había compartido.

Se nota que Luis lleva muchos años en el sector ya que sus primeros minutos de encuentro fueron exclusivamente para presentarse y, directamente, preguntar y preguntar ( algo básico en todo comercial … hablar menos y escuchar mucho mas ).

¿ Quieres saber más de tu cliente? … no dejes de preguntar !!”

Con dos o tres preguntas logró que compartiese información con él que, de otro modo, quizás tardase mas en conocer o, directamente, no hubiese llegado a ello.

Hasta aquí, perfecto.

Salimos de allí con una buena impresión, tanto del concesionario como de Luis.

Dejo de lado las típicas presiones de “si lo compras ya llevas un descuento X” o” date cuenta que si lo compras ahora, desde que se pide tarda unos meses en llegar con lo que es mejor que lo pidas en breve”, etc, etc y etc … bueno, es lógico que quiera venderlo ahora y no dentro de X meses.

La buena impresión se vio afectada a la semana siguiente.

Precisamente como consecuencia del primer buen feeling que Luis nos causó, mi mujer recomendó a un familiar, que también estaba valorando la compra de un coche, e incluso le acompañó en la primera visita.

Justo al entrar en el parking del concesionario, vio a Luis en una de las puertas fumándose un cigarro.

Ah, que bien. Está Luis ahí !! ” – pensó mi mujer – “bueno, también es cierto que ya hemos concretado cita con anterioridad“.

Cual fue su sorpresa cuando, al entrar en el concesionario junto con su familiar, les atiende un compañero de Luis.

Lo siento, Luis no puede atenderles. Lleva toda la mañana fuera con un imprevisto que le ha surgido” – les comenta ante la mirada atónita de mi mujer.

Independientemente de cual fuese la causa, y mas teniendo en cuenta que la cita se había concretado con anterioridad, durante el resto de la presentación mi mujer tenía en mente cierta incomodidad con la situación.

Si te surge un imprevisto que te impide acudir a una cita ya programada, como mínimo, llama a tu cliente para hacérselo saber”

Toda la buena impresión que se tenía sobre Luis quedo en entredicho con un simple, o no tan simple, mal gesto.

La duda siempre estará reinando en la mente de mi mujer y, como cliente que es, te aseguro que será un factor intangible que afecte a su decisión de compra.

Hay factores emocionales que tienen mucho mas peso que las propias características del producto o servicio”

¿ Habrá compra ? 

Continuará …

Un abrazo,

Felipe

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