“Felipe, siempre me han dicho que la extroversión está ligada al mundo de las ventas” – me dijo a medida que su mirada apuntaba hacia el suelo, lo cual me hacía pensar que no estaba de acuerdo con esta afirmación
«Ah si, ¿tú crees?» – le respondí.
«Bueno, eso es lo me que dicen» – balbuceó sin mucha convicción.
«Ah, eso es lo que te dicen … y ¿qué es lo que realmente piensas?» – le pregunté con curiosidad.
«Bueno, reconozco que yo no soy el alma de cualquier fiesta» – me miró fijamente a los ojos como si estuviera despertando de un sueño – «aunque me resisto a pensar que por ello no puedo ser un buen profesional de las ventas».
¿Cuántas veces hemos escuchado esto?.
¿Cuántas veces se nos ha dicho que para vender tienes que tener una gran extroversión?.
Últimamente me fijo en que aparecen ofertas de trabajo incluyen un requisito que, en algunas ocasiones, dicen que es indispensable: el tener una gran extroversión.
Y es aquí, en donde en base a mi experiencia, tanto en la formación como en el acompañamiento de comerciales, te diré que estoy en total desacuerdo.
El tener un grado de extroversión alto no necesariamente significa que seas el mejor o la mejor profesional de las ventas.
Creo que debemos diferenciar entre el grado de extroversión y el tan afamado, y necesario en el campo de las ventas, “Don de Gentes”.
No confundamos términos: tener don de gentes no significa necesariamente que seas extrovertid@.
Es más, yo he conocido casos donde se ha contratado a un comercial porque era muy extrovertido y a los pocos meses se cumplía mi intuición: era despedido ante la sorpresa de los responsables de selección y captación.
Ojo, no estoy diciendo que esto sea un problema del departamento de RRHH ni mucho menos ya que, en muchas ocasiones, estas características suelen venir definidas desde el departamento comercial.
Para mí el problema radica en confundir la extroversión con la eficacia comercial.
Conozco grandes comerciales con un marcado perfil técnico y que, quizás como en el caso anterior, no eran el alma de cualquier fiesta. Aún así son un@s «bestias pardas» en las ventas con un claro sobrecumplimiento de sus objetivos comerciales mes a mes.
A este respecto hay dos estudios muy interesantes que demuestran que el grado de extroversión no necesariamente está alineada con el éxito comercial y la consecución de los objetivos de ventas.
Por un lado Adam M. Grant (profesor de administración de empresas en la Wharton School de la Universidad de Pensilvania y uno de los mejores psicólogos sociales de Estados Unidos) realizó, a mi modo de ver, un estudio tan sencillo como impactante: con un grupo de mas de 300 comerciales valoró, por un parte, el grado de introversión – extroversión y, por otro, el nivel de consecución de objetivos de ventas.
Su objetivo no era otro que el analizar la relación que existen entre estos dos indicadores.
¿Los resultados?: sorprendentes.
No porque hayan arrojado que los comercial que mas vendieron tendían a la extroversión, algo que podría parecer lógico, sino porque, ni de lejos eran los mas extrovertidos: de una escala del 1 (menos extroversión) al 7 (mas extroversión), las personas que mas ventas lograron estaban entre el 4 y 4,5 (para consultar mas información puedes acceder a su estudio: «Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage», Adam M. Grant, Psychological Science ).
Esto rompió el mito de que la persona con gran extroversión será la que mas ventas logra.
Otra de las investigaciones, que demostró que la relación entre la extroversión y la consecución de ventas es mínima, se realizó con 3.806 vendedores llegando a márgenes del 0,07 … es decir, NINGUNA («Personality and Performance at the Beginning of the New Millennium: What Do We Know and Where Do We Go Next?», Murray R. Barrick, Michael K. Mount y Timothy A. Judge, International Journal of Selection and Assessment 9, nº 1-2 (marzo-junio de 2001)).
Por lo tanto, no confundamos ambos términos.
Resultado en ventas no necesariamente va asociado a gran extroversión.
Por hacerlo más práctico, comparto contigo una de mis experiencias con equipos comerciales y acompañamientos (si has gestionado un equipo comercial seguro que te ha ocurrido).
Imagínate a un comercial con un grado alto de extroversión, y por otro lado imagínate a un cliente con ese mismo nivel o mayor de extroversión.
¿Cómo crees que será la conversación entre ambas personas?.
Creo que no es difícil adivinar o sospechar que hablarían de todo, de todo, de todo… y, quizás, de poco sobre motivo el reunión.
Compartirían sobre sus últimas vacaciones, sobre sus familias, sobre sus aficiones y quizás, nada o muy poco del porque del encuentro.
De hecho en equipos comerciales de muchas compañías, se sabe que cuando un cliente es muy extrovertido es un craso error asignarle o enviar a un comercial junior con una gran extroversión: fracaso garantizado en cuanto a venta realizada (serán amigos eso sí).
Y es aquí donde un perfil, quizás más introvertido, ayuda a equilibrar la balanza de la comunicación y lograr resultados.
Ojo, aquí es donde es sumamente importante el famoso y mencionado anteriormente “Don de Gentes”.
Porque al final, el tener don de gentes no significa que seas extrovertido, sino que puedas adaptarte perfectamente a cualquiera de los perfiles que pueda tener tu cliente.
El tener don de gentes en las ventas, significa que eres capaz de modificar tu comunicación alineándote con la del cliente.
Es ahí, donde la eficacia comercial aumenta y donde los resultados se incrementan.
Con lo cual, por favor, no pensemos en perfiles altamente extrovertidos.
Por cierto, sirva mi experiencia como crítica constructiva a los «gurús» que inundan las redes proclamando la extroversión como característica indiscutible para ser un gran profesional de las ventas y relaciones comerciales: está claro que no han gestionado muchos equipos de ventas. 😉
Y tú, ¿qué piensas de todo esto?.
Un abrazo,
Felipe
