¿ Cómo sabes que tu cliente necesita tu producto ?.
Simplemente porque esté ojeándolo no quiere decir necesariamente que sea la mejor solución.
Hace ya unos meses comprobé como la ausencia de interés, por parte de un comercial en un concesionario, hizo que la experiencia de venta fuese negativa ( ahora me estoy dando cuenta que he escrito varios post dando «caña» a los concesionario … pronto escribiré las experiencias positivas 🙂 ).
Mi amigo Simón me había sugerido que fuésemos a visitar un concesionario de la zona para ver un modelo muy concreto de coche.
Era la tarde de un viernes cuando pasó a recogerme en su coche y nos dirigíamos al concesionario en cuestión.
Apenas me había dado tiempo a comer después de haber ido a entrenar, con lo que recuerdo que iba vestido con unos vaqueros y una cazadora deportiva de color rojo.
Está claro que, si no nos conoces de nada, ves a dos personas entrar en un concesionario y, si caes en el error de juzgar a las personas por su apariencia, sería probable que no nos harías ni caso … o no.
Y eso, mas o menos, intuyo que sería lo que pensaría aquel vendedor que, sólo con levantar la mirada de su mesa al vernos entrar, decidió, no sé porque extraña razón, seguir ojeando sus papeles.
Quince minutos después de que empezásemos a abrir el maletero, sentarnos y probar todos los asientos del coche (precisamente los dos estamos buscando un coche cómodo para los niños ) y hasta encender la radio, me llevé una sorpresa cuando vi cómo se acercaba ese vendedor que, minutos atrás, ni siquiera nos había saludado al entrar.
Mayor fue mi sorpresa cuando, directamente, empezó a describir todas las características del coche como si de un monologo se tratase.
Estaba clarísimo que tenía entrenado su discurso de ventas.
Cinco minutos fue lo que tardó en invitarnos a sentarnos en su mesa donde nos daría mas información y, por supuesto, el presupuesto.
“¿ De verdad que no te vas a interesar un mínimo por nuestras necesidades? “- pensé.
Era imposible que aquella persona supiera ni tan siquiera si teníamos presupuesto. Y eso hizo que la negociación fuese inexistente.
Llegamos a la famosa negociación por posiciones que Roger Fisher habla en su libro «Obtenga el Si» (si aún no lo has leído, te lo remiendo ).
Sin mayor dilación propuso un precio que nosotros, al unísono, comentamos que era elevadísimo .. y ahí se acabo la visita al concesionario.
Puede ser, aunque para mi no es una razón que justifica, que nuestra vestimenta le hiciese sospechar que no íbamos a valorar seriamente una compra ( algo que nos hemos encontrado en otros establecimientos y de lo que compartiré contigo en breve ).
Eso si, no hay excusa para no interesarte un mínimo por tu cliente.
¿ Qué quiere?, ¿para qué lo quiere?, ¿ valora realmente el valor de nuestro producto?, ¿ en qué le ayudará?, ¿ qué presupuesto tiene?, etc … son preguntas básicas cuyas respuestas debemos de conocer antes de proponer ningún producto o servicio.
De lo contrario la negociación será extremadamente compleja.
[bctt tweet=»“A menor #conocimiento del #cliente, mayor #negociación”»]
Dedica unos minutos a conocer al cliente y te aseguro que la negociación, en el caso de que se llegue a esa fase, será mas fluida y sencilla que en el modelo clásico de la venta.
Un abrazo,
Felipe
