Estoy muy ilusionado por compartir contigo un gran proyecto.
Ya conoces de mi inquietud por explorar cualquier herramienta que haga que vender sea vender y no otra cosa, que nos ayude a los comerciales a conocer más a nuestro cliente y que, entre ambas partes, logremos desarrollar proyectos de gran valor.
De lo contrario, dame una razón por la que el cliente quiera escucharnos, aceptar una visita comercial y/o sentarse en una reunión con un comercial.
La programación neurolingüística (PNL) es una de esas herramientas que nos pueden ayudar a entender mejor al cliente y, no solamente eso, sino que también en mejorar la comunicación.
Y quiero resaltar lo de “nos puede ayudar” dado que, como alguna otra, la PNL tiene un doble filo.
Históricamente, y en el campo concreto de las ventas y relaciones comerciales, la PNL se ha usado mayoritariamente para, y lo digo desde mi experiencia y la honestidad, … manipular.
Si buceas un poco por internet o Youtube enseguida encontrarás videos donde hablen de la PNL para seducir al cliente o para crear, que no descubrir, necesidades.
Recuerdo que, hace casi 10 años, el equipo comercial al que pertenecía, asistimos a una formación que nos dejó los pelos de punta.
A los pocos minutos nos dimos cuenta que “aquello”, fuese lo que fuese, no era para nosotros.
Pertenecía a un equipo comercial de grandes cuentas donde lo que se priorizaba era, sin duda alguna, la calidad de la relación con el cliente.
Básicamente lo que se nos expuso en aquella formación era como generar cierto estado en nuestro cliente que lograse que aceptase todo aquello que nos propusiera.
Recuerdo que, en el primer descanso, varios integrantes nos acercamos al despacho de nuestro Director para preguntarle “¿es obligatorio que nos quedemos al resto de la formación?”.
Su cara fue un poema.
Que no te sorprenda si te digo que la sesión, programada inicialmente para unas 8 horas, finalmente fueron … 3 horas!!
Aunque no fue la mejor de las tomas de contacto, ahí conocí la PNL … o lo que no era.
Aún así quise indagar por mi cuenta y me topé con una herramienta increíble que no sólo nos puede acercar a nuestro cliente, algo básico para generar negocio y ventas en el mundo actual, sino que nos ayudará a entenderle mejor.
Quiero comparar la PNL con un bisturí el cual, y dependiendo en que manos esté, tiene la posibilidad de salvar vidas en una mesa de operaciones, si bien también es cierto que puede quitarlas.
Pues ocurre lo mismo con la PNL: se puede usar, directa y sencillamente, para manipular o bien para entender.
Hace unos años, a través de mi amiga Ainhoa Mallo, conocí a un gran maestro: Gustavo Bertolotto.
Gustavo fue quien introdujo la PNL en España allá por el 1989 … casi nada.
Para mí es un auténtico referente, no sólo Gustavo sino el equipo del Instituto Potencial Humano (IPH) que, día a día, año tras año, siguen luchando por mostrar las virtudes de la auténtica PNL. Al fin y al cabo, y en mi opinión, están dignificando la disciplina.
Por todo ello, entenderás que para mí fue un auténtico piropo cuando recibí la propuesta de alinear la PNL con el mundo de las ventas: poner las cosas en su sitio, llamarles a cada una por su nombre y mostrar la potencia que puede tener la auténtica PNL usada en la venta genuina.
“¡¡¡WOW!!!” – fue mi reacción cuando me llamaron.
No dudé ni un segundo en aceptar la invitación.
Y fruto de esa alianza surge una primera acción que quiero compartir contigo.
Se trata de una sesión de formación orientada al mundo comercial, de las ventas y atención al cliente, y con tres objetivos muy concretos:
- Entender las ventajas de usar la PNL aplicada a las ventas
- Descubrir como procesa la información nuestro cliente
- Ayudar a nuestro cliente a tomar decisiones desde el entendimiento de su posición
La formación se celebrará el próximo 24 de Febrero del 2018 en Madrid.
Te dejo toda la información en este enlace: pincha AQUÍ.
Para mí es un lujo colaborar con el Instituto Potencial Humano (IPH) así como lo será el compartir contigo sencillas y poderosas herramientas de PNL que realmente te acerquen a tu cliente, te ayude a generar una auténtica relación profesional para que, en base a ello, puedas desarrollar oportunidades y ventas.
Espero verte muy pronto.
Un abrazo,
Felipe
