La semana pasada he tenido una reunión con un cliente para preparar una formación sobre ventas para su equipo comercial.
«Felipe, lo que hemos detectado que mas cuesta a nuestros comerciales es el cierre de ventas» – me dice Antonio.
En mi experiencia, éste suele ser uno de los temas mas recurrentes en formación sobre ventas … los cierres.
«Nuestros chicos son muy buenos generando confianza con el cliente, haciendo seguimiento, … pero los cierres … » – la mirada de Antonio dejaba entrever que era un tema preocupante.
«Y es muy importante cerrar « – continuó – «de lo contrario, nada de lo anterior ha servido».
Bueno, en mi opinión el «cierre» es una fase más que, insisto para mi, tiene la misma importancia que las demás. No me quiero olvidar que una venta tiene más de 12 fases.
Si que es cierto que, a efectos puros y duros de negocio, el no «cerrar» la ventas es igual a no generar negocio que, a su vez, equivale a no generar negocio. En resumen si a efectos de negocio no generas negocio … no hay negocio!!! ( perdona la repetición pero quiero reflejar la pura obviedad ).
Como dije antes, para mi, «cerrar» es una fase más.
Si te fijas, pongo la palabra «cerrar» entre comillas … y tiene una razón.
Parto de la base de que «vender», también para mi, tiene un significado muy particular y especial ( quieras o no el llevar vendiendo desde los 8 años hace que ame esa faceta ). Las personas que me conocen saben perfectamente a que me refiero cuando digo VENDER.
Históricamente «cerrar una venta» era una tarea para la que tenias que desarrollar ciertas habilidades relacionadas con la persuasión, con disuadir, convencer e, incluso, con engañar.
Hubo tiempos en los que se aplaudía a las personas que «cerraban» las ventas, independientemente de que si el cliente estaba convencido o no con el producto o servicio adquirido.
Personalmente creo que ésta es una de las razones por la que, hoy por hoy, muchas personas relacionadas con las ventas, se le atraganta el «cierre».
Es más, gracias a la educastración ( palabra que uso muchísimo para referirme a la mezcla de educación y castración ) al proceso de consolidar un acuerdo se le llama «cerrar» una venta … ya tiene narices !!!
Precisamente al momento en que el cliente acepta tu producto, que decide invertir en tus servicios, que después de explorar opciones y ver posibilidades … precisamente ahí «cierras» la venta: sin comentarios.
Para mi debería de eliminarse esa palabra de cualquier manual de ventas, formación que se precie sobre habilidades comerciales, etc …
Propongo eliminar la fase de «cierre de la venta» e incorporar «apertura de la relación con el cliente activo» ya que, es a partir de ese momento, donde el potencial se convierte en cliente.
Es precisamente ahí donde has ganado un cliente.
Es precisamente ahí donde se inicia una fase de acompañamiento y seguimiento que, ojalá, dure muchos años.
No estamos ante un cierre, sino ante una apertura.
Y tú, ¿ qué quieres? … ¿ cerrar ventas o abrir relaciones ?.
Un abrazo,
Felipe García
