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Hoy tengo ganas de sacar mi lado provocador y retador de paseo.
Quizás porque llevo varias semanas recibiendo emails con una frase común que inicia todos los mensajes.
Quizás porque, por si fuera poco, hace unos minutos me envían un enlace sobre un servicio y acompañando un mensaje que dice «¿ Qué opinas ?».
Quizás …. porque me apetece y punto.
Varios estudios y estadísticas reflejan que hay palabras que, en el mundo de las ventas, no sólo ya no tienen impacto sino que generan alguna incomodidad o desconfianza en el cliente.
Hoy me voy a centrar en una frase que, no sé porque, últimamente se está volviendo a usar mucho: «Somos los líderes del sector» , «somos el referente del mercado«, etc …
Hace unos años se realizó un experimento, donde se le colocaban a varias personas sensores para detectar actividad cerebral: el objetivo era determinar que zona cerebral se activaba al escuchar determinas palabras o frases.
Palabras como «vender«, «oferta«, «nuevo«, etc … apenas impactaron emocionalmente a la persona, es decir, mínimo o nulo fue el interés que suscitó en el participante.
Frases como «Somos los líderes del mercado» tienen el mismo impacto: nulo o negativo.
Cuando digo «negativo» me refiero a que resta puntos con el cliente.
Me explico: antiguamente, cuando escuchabas «somos los líderes del mercado o del sector» … te lo creías !!!.
Básicamente porque, en mi opinión, toda persona, entidad o empresa que expresase dicha afirmación, tenía que estar en plena potestad de la verdad para afirmarlo ( a nadie se le pasaba por la cabeza el decirlo sin serlo ).
Hoy en día, esto ha cambiado … y mucho.
Son cada vez mas abundantes las empresas y personas que, con apenas unos días en el mercado ( y en muchos casos lo de «días» no es nada exagerado ) se erigen como «líderes» o «referentes» … será en sus casas a la hora de comer porque la mayoría de ellas no las conoce ni el tato.
El tema es que todo ello ha ido impactando en la mente del cliente y, hoy por hoy, cuando escucha «somos los líderes del mercado» se sabe que es muy posible que desconecte su atención.
Si pudiéramos leer su pensamiento, diría algo como «si, hombre … otro más !! «.
Y, con ésto, no digo que no trabajes en una empresa que sea líder del sector o que tú no seas el referente del sector.
Sólo quiero compartir contigo que, en el caso de que así sea … ¡¡ el cliente ya lo sabe !!!
Mira que he estado en visitas comerciales, en negociaciones y en eventos de empresa y, en ningún momento, he escuchado a un representante de una gran empresa de verdad ( y esto no lo digo por el tamaño … puedes ser una gran empresa no sólo por la facturación sino por la calidad de tus resultados ) diciendo “somos los lideres del mercado”.
Con la cantidad de información que hay hoy en día, y ya no te digo nada si acudes a Mr. Google, es muy raro que el cliente no sepa con quien está hablando.
Es por ello que usar afirmaciones de este estilo, no te ayuda en nada. Es más, puede que te reste credibilidad.
El correo con el enlace que me enviaron, junto con la consulta, … ¿ qué decir de la información?.
Un video de presentación donde aparece un señor con el mensaje “tenemos con nosotros al referente indiscutible a nivel internacional de … “ y menciona el nombre del servicio.
Mi mente piensa “otro más ¡! “ y, de repente, aparece en pantalla … “Hombre, si a éste lo conozco!!”.
Una persona que conozco desde varios años y que, desde hace unos meses, ha decidido apostar por una línea de negocio muy particular.
Reflexión: por favor, valora sinceramente si el usar el “somos los lideres” aporta algo al cliente o es sólo para adornar tu discurso.
Y tú, ¿ aún no eres el líder de tu mercado?
Un abrazo,
Felipe
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