¿Qué ocurrió en la segunda parte del evento «Hoy Es Marketing» co-organizado por ESIC e IESIDE en Santiago de Compostela? … vamos a ello!! (si no has leído la primera parte, te recomiendo pinchar aquí)
Después del descanso-coffee-networking nos metimos de lleno en un tema al que le tenía ganas: «Las competencias de los equipos comerciales, una obligada adaptación hoy para competir mañana».
Era la primera vez que escuchaba a Javier Molina (Profesor de la escuela de ventas Executive Education de ESIC) y, sinceramente, me gustó.
Fotografía de @Fllano
Con estilo directo y sin ningún titubeo nos mostró las razones de porque el 90% de las estrategias comerciales fracasan … el 90% !!.
Con datos objetivos, Javier nos habló de, entre otras, como el 85% de los mandos invierte menos de una hora en pensar en estrategia o como el 60% de las acciones desarrolladas no están alineadas con las mencionadas.
Lógicamente ello tiene un impacto directo en los equipos comerciales:
[bctt tweet=»Los #equipos #comerciales están desempoderados y desorientados – Javier Molina #HEMESIC»]
y, por supuesto, en el cliente:
[bctt tweet=»Más plural,modular, fluido y social … es lo que espera tu #cliente de ti Javier Molina #HEMESIC»]
Pronto entró en escena Juan Antonio Barbero (Gerente Comercial de R Galicia) que también nos habló de los equipos comerciales y de una pura realidad.
[bctt tweet=»Los #comerciales están solos…nadie sabe lo que ocurre en su día – Juan Antonio Barbero @os_de_R #HEMESIC»].
Fotografía de @Fllano
Al final, las herramientas comerciales no han variado mucho en los últimos años si bien es cierto que una cosa es decirlo y otra, muy distinta, el que se desarrollen en campo.
Por eso, Juan Antonio nos comentó que
[bctt tweet=»El #comercial debe #aprender a #preguntar – Juan Antonio Barbero @os_de_R #HEMESIC»]
Hubo un momento en que Juan Antonio tocó un tema que, en ciertos equipos, es motivo de incomodidad y mucho debate:
[bctt tweet=»¿Quieres #calidad o #volumen?: hazte la #pregunta – Juan Antonio Barbero @os_de_R #HEMESIC»]
Se nota de lejos que Juan Antonio viene de, como se suele decir en el argot comercial, «pisar calle», «gastar suela» o «reunirse en despachos».
[bctt tweet=»Los #comerciales lo somos 24 horas al día – Juan Antonio Barbero @os_de_R #HEMESIC «]
Una de las últimas reflexiones que nos dejó, y con la que estoy totalmente de acuerdo a pesar de que alguien puede llegar a incomodarse:
[bctt tweet=»Los #comerciales deben adaptarse al mercado:no al revés – Juan Antonio Barbero #HEMESIC»]
Después de la ponencia de Juan Antonio se abrió el debate sobre Digital Business con referentes de primer nivel que compartieron con todo el aforo una gran cantidad de casos, conocimientos y algún que otro consejo.
En primer lugar intervino una persona que me dejó sin palabras: Joost Van Nispen.
Me habían hablado y recomendado sobre él pero, hasta ese momento, nunca lo había escuchado ni visto en acción.
Empezó fuerte:
[bctt tweet=»Los #clientes ya son totalmente multicanal … las #empresas aún no – @JoostTom #HEMESIC»]
… a punto estuvo de celebrarse una gran ovación.
Fotografía de @ESICEducation
Pero no quedó ahí la cosa.
Joost hizo gala de un grandísimo conocimiento, y con una inquietud y curiosidad por descubrir nuevo enfoques y conceptos que, sobradamente, justifica que sea uno de los grandes referentes en Digital Business.
Eso si, aunque desde el respeto, no reparó en dar un pequeño tirón de orejas a las empresas que, a pesar de todos los cambios … siguen haciendo lo mismo.
[bctt tweet=»Muchas #empresas ven al mundo digital para seguir con su monólogo de siempre – @JoostTom #HEMESIC»]
Me encantó descubrir temas tan de actualidad como la Inteligencia Artificial,el blockchain o la realidad virtual de la mano de un maestro que te lo explica de una manera tan sencilla y cercana que es imposible no entenderlo (¡GRACIAS Joost!).
[bctt tweet=»Estamos cansados de decidir. Pronto tendremos un #mayordomo #virtual @JoostTom #HEMESIC»]
Después del gran Joost Van Nispen, entró en acción otro descubrimiento, no sólo para mí sino que, me consta, que para parte del auditorio: Macarena Estevez, CEO de CONENTO.
Tenía mucha curiosidad por entender el enfoque de una matemática sobre el mundo del marketing y de las ventas.
Enseguida empezó a desvelar reflexiones retadoras (me encanta este tipo de personas que nos hacen pensar en algo diferente … GRACIAS Macarena!!):
Fotografía de @Loretofa
[bctt tweet=»Los matemáticos preferimos la #verdad…¿es bueno o malo el #Iphone? – @MacarenaEstevez #HEMESIC»]
Macarena básicamente compartió con nosotros como trabajan en CONENTO con las probabilidades de comportamiento del cliente al realizar su compra … interesantísimo!!
Puede que algún momento, y sobre todo al compartir incluso formulas matemáticas (te juro que tuve un Déjà Vu … por un momento volví a clase de matemáticas con un profe que hizo que me enamorará de ellas en el instituto 🙂 ), llegase a desconectar de la parte mas emocional de la venta.
En contraprestación Macarena nos enseñó que hay toda una metodología y proceso para predecir con grandes niveles de certeza el comportamiento de compra: nos quedamos con la boca abierta.
[bctt tweet=»La capacidad de #pensar va a seguir con las #personas y las #máquinas nos van ayudar – @MacarenaEstevez #HEMESIC»]
Después entró en escena José Luis Ferrero, Marketing Communications & Digital, Senior Manager de Philips Lighting España y Portugal, hablando de la realidad tan conocida como, en ocasiones, incómoda para según quien.
[bctt tweet=»Somos más digitales que nuestras #empresas @Joseluisferrero #HEMESIC @IESIDEedu @ESICEducation»]
Fotografía de @ESICEducation
José Luis nos habló, entre otras, el impacto que tiene la luz en nuestro estado de ánimo.
Si eso lo trasladamos a las ventas, pues imagínate los efectos que puede tener.
Ale, pues deja de imaginar e indaga sobre la nueva tecnología de Philips denominada Connected Lighting: el que el sistema de luz acompañe a una persona en, por ejemplo, una visita a un museo … espectacular el incremento de la experiencia de cliente.
[bctt tweet=»Tenemos la #oportunidad de #innovar y #ayudar a nuestro #comprador» – @Joseluisferrero #HEMESIC»]
A continuación intervino Alberto Sáez, Jefe de Comunicación Digital de Repsol.
He de decir que me sorprendió que un jefe de comunicación DIGITAL no tenga perfil de Twitter (mmm, interesante: me gustaría conocer la razón, que seguro que la hay … ahí lo dejo Alberto 😉 ).
Fotografía de @evaanyon
Alberto abrió su ponencia con un vídeo que nos llamó mucho la atención:
Al hilo del vídeo, Alberto nos habló sobre como las historias desarrolladas desde la vertiente humana logran acercarnos a nuestro cliente y de la importancia de la relación con éste en un entorno cada vez mas digital sin olvidar que
[bctt tweet=»Si al final cuando vienen a repostar la #experiencia de cliente es mala … – Alberto Sáez @Repsol»]
Me encantó descubrir como un gigante como Repsol quiere acercarse a su cliente final.
[bctt tweet=»No hace falta decir lo guapos que somos para convencer a la gente – Alberto Sáez #HEMESIC»]
Y para finalizar este apartado, un cierre que no dejó indiferente a nadie.
Entró en escena Juan José González, CEO de I Love Helping.
Fotografía de @ESICEducation
Aunque siguió la estela definida por l@s anteriores ponentes con frase como …
[bctt tweet=»Nuestros #clientes tienen opiniones…es bueno preguntarles – @jjglh #HEMESIC»]
Enseguida empezó a tocarnos el corazón al presentarnos el proyecto I Love Helping donde se usa el marketing para la transformación social.
[bctt tweet=»El #marketing #digital también sirve para hacer mejor está #sociedad – @jjglh #HEMESIC»]
Sinceramente te recomiendo que visita la web de I Love Helping para que puedas entender el enfoque: te aseguro que te quedarás con la boca abierta dado que son de estas personas que, no sólo lo dicen, sino que actúan.
Por ponerte un ejemplo, Juan José nos habló sobre uno de los proyectos (Arcade Land) que desarrollan aplicado a personas con parálisis cerebral donde pueden hacer algo tan sencillo como jugar a un videojuego … bestial!!.
Siempre me pregunto porque narices no se le da mas repercusión a este tipo de proyectos en lugar de inundarnos con noticias e información nada productiva y de valor.
Aunque ya lo hice en el evento, desde aquí muestro mi plena admiración y respeto por este tipo de proyectos que, al final, hace que siga creyendo que, si queremos, juntos podemos lograr objetivos mas potentes que tener la casa o el coche mas grande.
De corazón, GRACIAS Juan José por seguir luchando: si en algo te puedo ayudar … aquí me tienes (y no lo digo por decir).
¿Qué decirte del primer «Hoy Es Marketing» co-organizado por ESIC e IESIDE en Santiago de Compostela?.
Simplemente que ha sido impresionante el nivel de ponentes, de contenidos y de las personas asistentes.
Sigo creyendo que podemos hacer algo diferente y de mucho valor para nuestro cliente: y sé con total certeza que ESIC e IESIDE no sólo lo creen sino que actúan en base a ello.
Por ello, mi enhorabuena a la organización del evento, a ABANCA por ceder instalaciones, a l@s ponentes por querer compartir sus conocimientos (que no es fácil ver a alguien lo haga sin tener miedo a perder importancia y reconocimiento) y a todas las personas asistentes … porque, entre tod@s, se creó la «tormenta perfecta» que, ojalá, preceda a otras muchas.
Y si tú no has venido, mi recomendación es que estés totalmente atent@ a futuras ediciones: sin duda alguna será una gran inversión de tiempo (y ya sabes lo importante que para mi lo es).
Espero verte en algún «Hoy Es Marketing».
Un abrazo,
Felipe