Recuerdo cuando alguien me dijo: «Que suerte tienes de gestionar a esta empresa!!«.
Queriendo omitir el nombre de la misma (por temas lógico y obvios), te diré que la empresa de referencia es una de las Top5 en España y de las primeras a nivel internacional.
Recuerdo cuando incluso, compañeros internos de la compañia me hablaban de la suerte que tenía por estar gestionando este tipo de empresa, de la suerte que había tenido y seguía teniendo porque esta empresa se sentaba conmigo y, por lo menos, me escuchaba y aceptaba el recibir propuestas de nuestra compañía.
Y a mí era algo que, en su momento, me desquiciaba porque, al igual que un iceberg, lo que se suele ver en este tipo de relaciones profesionales es lo más visible y lo más fácil: en este caso era que yo “tenía suerte”.
Reconozco que quizás me molestaban más las críticas de mis propios compañeros que sabían de primera mano lo que había tenido que hacer para tener “esa suerte”.
Lo mismo ocurre con otros casos que poco o nada tienen que ver con las ventas.
Hace unos meses estaba impartiendo una ponencia en la que hablaba del esfuerzo, de la motivación, de la superación de retos y desafíos.
Expuse el caso de una persona a la cual conozco desde hace poco, si bien es cierto me produce una gran admiración.
Se trata de Sebas Lago.
Puede que lo conozcas … o no.
Sebas Lago es el Campeón de España 2016 de pesos superpesados,
Te aseguro que la primera vez que expuse su foto, las criticas tardaron milésimas de segundos en aparecer.
«Que sí éste se pincha, que si éste se mete de todo, que si éste se hace…».
Te aseguro que sin haber conocido su historia, sin haber conocido su esfuerzo, sin haber conocido esas profundidades del Iceberg que no se ven, se pasó automáticamente a criticar.
Quizás por cultura y/o quizá por ignorancia es mucho más fácil criticar que entender.
Y esto es lo que pasó con el caso de Sebas.
Recuerdo que días después, hablando con él (le había pedido permiso para exponer sus fotos: al fin y al cabo es una persona referencia en su área), me preguntó que tal te fue en la ponencia.
«La verdad, Sebas, es que no muy bien» – le dije con cierta incomodidad por mi parte – «la verdad es que hubo muchas críticas«.
Sebas empezó a reírse.
«Felipe, si supieras la cantidad de veces que me ocurre esto» – me dijo.
«Y tú, ¿qué haces?» – le pregunté – «¿cómo les respondes?«.
Su respuesta es, para mí, digna de maestros y de personas acostumbradas al esfuerzo a pesar de las críticas, a pesar de las opiniones de los demás.
«Si no se creen nada de esto … que se vengan conmigo» – me dijo – » les propongo que estén una o dos semanas conmigo entrenando, comiendo, haciendo todo lo que yo hago«.
«Es más» – prosiguió – «tengo un piso que les puedo alquilar y que se vengan 2 semanas conmigo: te aseguro que gran parte de esa gente que hoy critica, no aguantan el ritmo ni una semana«.
«¿Qué tiene que ver esto con las ventas?» – te podrás estar preguntando.
A medida de que me lo estaba diciendo yo estaba sonriendo también porque es algo muy parecido a lo que yo le contaba a mis compañeros internos en la compañía o a toda persona que fuera de la compañía criticaba porque yo gestionaba esa cuenta que te mencionaba a principio de todo.
Lo que siempre les decía era «¡¡vente Conmigo!!«.
«Vente conmigo a patear calle, vente conmigo a hacer kilómetros en la carretera, vente conmigo a estar allí a primera hora de la mañana para intentar localizar a la persona, al responsable, al decisor… vente conmigo!!«
Photo Credit: gato-gato-gato
Y voy a compartir contigo algo que pocas personas saben.
Y es el secreto, el cómo yo llegue a gestionar y cómo llegué a tener la oportunidad de presentar propuestas y la oportunidad de negociar proyectos con esta gran cuenta.
Y el secreto es el siguiente: han sido semanas (muchas semanas), han sido meses (muchos meses) tomando cafés con distintas personas de la empresa, intentado conocer hasta la secretaria de recepción.
Día tras día, semana tras semana…intentando conocer a todo el mundo.
«Trabajando en la zanja», detectando los horarios mejores para hablar con cada una de las personas, conociéndolos de primera mano, pagando los cafés de mi propio bolsillo (no te creas que estos son gastos de empresa).
Y eso es lo que nadie valora, eso es lo que todo el mundo desconoce y, por supuesto, de la ignorancia nace la crítica.
No me quiero comparar con Sebas ni muchísimo menos, pero estoy totalmente de acuerdo con él, en que hay una cultura del esfuerzo, una cultura del compromiso que mucha gente se pasa por alto y se cree que gestionar grandes proyectos o grandes cuentas o tener éxito en tu área es cosa de unos pocos días.
Piensan en hacer algo sencillo, encontrar una receta perfecta para que en media hora estés hablando con el Director General de no sé dónde…. Y lo siento mucho, siento romper el romanticismo: esto no es así.
Y en las ventas menos.
En las ventas hay mucho esfuerzo, hay mucho sacrificio para lograr gestionar un tipo de estas cuentas.
También es cierto que la consecuencia natural de este esfuerzo y de todo este trabajo es lograr una relación súper potente con el cliente.
Y es más, es a día de hoy, que ya van a hacer casi cinco años que estoy fuera del sector de las telecomunicaciones, que te aseguro que sigo conservando contacto con los responsables de esa gran empresa, los sigo conservando, los sigo manteniendo y siguen siendo muy activos a día de hoy.
Con lo cual te dejo esta reflexión: por favor, déjate de criticar el éxito (esa superficie del iceberg) y pasemos a entender el esfuerzo de todo lo que no se ve, de ese 90% que se dice es la parte no visible del iceberg.
Por eso en las ventas (así como en el resto de la vida), deja de criticar el éxito y entiende y valora el esfuerzo.
Un abrazo,
Felipe
