#PregúntaleAFelipe: ¿Cómo conseguir que los pacientes acepten los presupuestos?

#PregúntaleAFelipe: ¿Cómo conseguir que los pacientes acepten los presupuestos?

Hablar de ventas en ciertos sectores es un tema un “poco” tabú

y si el sector es, por ejemplo, el de salud … pues ni te cuento.

De hecho, mi experiencia trabajando con algunas entidades (públicas y privadas) es que no se puede hablar de cliente sino de paciente, nada de ventas sino de tratamientos y, por supuesto, nada de presupuestos sino de propuestas.

Entiendo que hay cierta terminología que puede incomodar y, si por encima, la jerga viene del mundo de las ventas … más incomodidad.

¿Cual es la razón por la que incomode hablar de ventas en el sector de la salud?

Pues muy sencillo: si tenemos en cuenta que “vender” para muchas personas está asociado a algo negativo y, a ello, le sumamos algo tan delicado como la salud … ahí está el coctel molotov.

Parece que si hablamos de ventas en el sector de la salud, entramos en la zona oscura donde se mercadea con algo tan importante y vital como … nuestra salud.

Ahora bien, me llega una consulta de Iñaki que nos muestra la otra cara de la moneda:

Hola Felipe !

En un mundo como el odontológico,

¿cómo puedes conseguir que tus pacientes acepten los presupuestos y se traten contigo ?

Hablar de ventas en el sector Salud parece que es tabú pero también es necesario para seguir creciendo.

Saludos

Claro, tu ponte en el lugar de Iñaki: tienes una clínica o un centro privado donde, no mercadeas con nada sino que prestas unos servicios concretos.

Y, por si no queda claro, dependiendo de la facturación se pueden mantener, o no, unas instalaciones, unos gastos, unas nóminas de un equipo que, en su conjunto, posicionan la calidad que recibe el paciente/cliente.

Ahora dile tú a Iñaki que no puede “vender” ;-).

Es un tema delicado, aunque más a nivel social, y mucho más en cultura latina, el hablar de ventas en el sector de la salud.

Pues, aún siendo un tema delicado, quiero ayudar a Iñaki así que … ahí va mi vídeo-respuesta:

Bueno, pues ahí está mi opinión.

Empodera a tu cliente desde lo que realmente le puede ayudar

No tengas miedo a compartir información con tu cliente siempre y cuando le sea de utilidad y le vaya a ayudar.

En el sector de la salud, es muy frecuente que los clientes no se enteren de nada de lo que el profesional les está contando.

Habla con tu cliente con palabras de céntimo

recuerdo haber escuchado hace unos años decir al gran Brian Tracy.

Por que será de, este modo, cómo podrás generar confianza en tu cliente, te verá como un profesional referente y, sin duda alguna, aceptará tu asesoramiento … aunque seas un poco más caro ;-).

Será ahí donde, …. oh, magia … se podrá hablar de ventas en el sector de la salud.

Porque vender es eso: empoderar, ayudar y acompañar a tu cliente.

Todo lo demás es ciencia ficción: puede que haya venta pero jamás cliente … ups, digo paciente 😉

Y tú, ¿qué le recomendarias a Iñaki?. 

Que tengas un gran día y semana … y buenas ventas!! 😊

Felipe

 

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Esta entrada tiene 4 comentarios

  1. Pilar

    Muy en lo cierto, los asesores de ventas en el mundo de la sanidad tenemos que dar esa información al paciente siempre educando y que sepa los inconvenientes que puede tener si no se realiza el tratamiento bien a corto o a largo plazo además pienso que el que vende realmente es el profesional, nosotros somos el acompañamiento durante todo el proceso y seguramente una vez se lo halla realizado y este contento cuando emitimos la llamada al año para su revisión anual seamos ya su centro de confianza, incluso logremos referidos.
    Cabe mencionar que los que no veden directamente lo hacen indirectamente desde la apariencia de la clínica, la amabilidad de la recepcionista y de todo el personal sanitario, el cual se implica en el trato con los pacientes ofreciendo siempre atención personalizada y resolviendo todas las dudas que el paciente tenga.
    Animo a Iñaki a que tenga escucha activa y que realice preguntas abiertas, al final el cierre del presupuesto será un mero tramite.
    No sabes la satisfacción que da!!!
    Saludos,

    1. Que grandes reflexiones Pilar !!!
      Coincido contigo en que “nosotros somos el acompañamiento durante todo el proceso”. Siempre digo que l@s vendedores ya no vendemos … ayudamos a comprar, que es muy distinto!!
      Sobre las personas que no venden directamente, si me permites, me gustaría añadir una puntualización.
      ¿A qué le estamos llamando “vender”?: estas personas puede que no negocien unas condiciones económicas de un determinado servicio, pero estoy totalmente seguro de que, desde su posición, pueden hacer una gran venta.
      Vaya por delante que, para mí, el sinónimo natural de “vender” es “ayudar”: ¿qué persona dentro de una empresa NO puede ayudar?.
      De ahí que sea un ferviente defensor del lema de “todo el mundo vende”.
      GRACIAS Pilar por compartir tu experiencia con la tribu.
      Un abrazo, compañera !!

  2. Estimado Felipe y en consecuencia también a Iñaki que hace la consulta -> #pregúntaleaFelipe
    Por supuesto que el sector salud es delicado y más cuando se trata del bienestar de los pacientes y profesionales sanitarios.
    Cuando hablamos de vendedores, comerciales, representantes hay que distinguir entre los que:
    1. venden a toda costa pensando sólo en el propio beneficio
    2. los que son asesores de venta que piensan en el bienestar del cliente|usuario que revertirá en el bienestar de la propia marca

    Clentes contentos y bien asesorados llevan a mejores resultados y la huella que se deja sobre ellos.

    Abrazo, y aquí mi opinión

    1. GRACIAS Mirka por compartir tu reflexión con la tribu !!!
      Leyendo, y releyendo, tu comentario reconozco que hay una frase que me chirría e incomoda (no quiero decir que esté equivocada … simplemente me incomoda y mucho): “1. venden a toda costa pensando sólo en el propio beneficio”.
      El calificar de “vendedor” a una persona que “vende” a toda costa (intuyo que desde la falta de ética, profesionalidad, etc … ) es injusto para el resto de la profesión y tribu.
      Creo que va siendo hora de llamar a las cosas por su nombre.
      Cualquier persona que logre ventas (que no quiere decir que sea vendedor@ profesional) sin importarle el cliente, sin ética y sin luchar por la profesión, hace años que ya no se llama vendedor.
      Hay muchos calificativos que me vienen a la mente y que prefiero obviar para dedicar la mínima energía en estas personas y focalizarme al máximo en aquellas que SI quieren lograr relaciones potentes con sus clientes de manera honesta y humana.
      GRACIAS nuevamente, Mirka, por tu comentario.

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