Había terminado una formación en Santiago de Compostela y justo al salir de la ciudad paso por delante de un concesionario de una de las marcas que tenemos como interesantes para nuestras necesidades.
«Voy a preguntar» – me dije mientras aparcaba justo delante de la puerta del establecimiento.
Como todo cliente interesado en un modelo en concreto, justo al entrar en el concesionario, lo visualicé y me fui hacia él.
A los pocos minutos escuché: » buenas tardes, ¿ le puedo ayudar en algo?«.
Me giré y vi a un joven vendedor, sobre los veintipocos años, en cuya cara destacaba una gran sonrisa de estas que transmiten alegría y cercanía.
«Puede ser, estoy buscando un coche que sustituya a uno de los que tenemos en casa» – le respondí.
«Perfecto, entonces le podré ayudar mejor si me dice que necesidades tiene» – su sonrisa seguía destacando y , quizás gracias a las neuronas espejo, empezaba a contagiarse en mi rostro.
En pocos segundos llegué a la conclusión de que esta persona sabia vender.
¿Cuántas veces te has puesto delante de un comercial que, tan pronto le dices una frase, pone el «play» a su discurso y te empieza a soltar información a lo loco?.
Pues esto mismo es lo que no ocurrió con este comercial.
Después de que le compartiese mis necesidades concretas, y dado que aun seguíamos al lado del modelo que, a priori, me interesaba, me dice: «¿ te puedo preguntar algo más?«.
«Si, claro» – le respondí.
«Supongo que habrás venido a este modelo porque te interesará. Sin embargo, y escuchando lo que me acabas de decir, ¿ te puedo enseñar otro que creo que se amolda mas a lo que necesitas?«.
Creo que sobra decirte que haya nos fuimos a la otra punta del concesionario para ver esa recomendación la cual, ni por asomo, se me había pasado por la cabeza.
Los siguientes quince minutos fueron desarrollados en medio de una conversación en la que, personalmente, me sentí muy cómodo.
Poco tardamos en sentarnos en su mesa para obtener un presupuesto económico donde, una vez mas, esta persona hizo gala de una interés genuino por conocer mis opcíones y posibilidades de pago. Simplemente excelente.
Recuerdo que casi antes de irnos me pregunta: «¿ a que te dedicas?«.
» Soy formador y motivador de equipos comerciales» – le respondí como si estuviese con un amigo.
De repente se hizo un silencio que solo detecté cuando levante la mirada del catálogo que me había dado y vi su cara de sorpresa.
» Vaya, ¿ eso quiere decir que contigo va a ser muy difícil la venta ?» – su tono de voz mostraba un poco de preocupación.
» No tiene porque ser así, siempre y cuando quieras vender de verdad … He de decirte que para mi la palabra vender tiene un significado muy especial y no tiene nada que ver con engañar, seducir, persuadir, etc … » – le respondí.
Su cara se relajó y, bajando el volumen e incluso buscando cierta cercanía corporal, como si me fuese a contar un secreto, me pregunta: «¿ qué tal lo he hecho?«.
» Yo no soy nadie para juzgar y decir si lo has hecho bien o mal» – le respondí.
«Ya, pero supongo que habrá algo que te haya gustado mas o menos y, teniendo en cuenta tu profesión, me ayudaría que me lo dijeras» – su tono y su gesto mostraba interés y, sobretodo, humildad.
» Bueno, si te ayuda en algo, te diré lo que me ha gustado ya que, ahora mismo, no tengo nada que me haya disgustado » – su ojos se abrieron e incluso inclinó un poco la cabeza hacia mi como si estuviese a punto de descubrir la formula secreta de la CocaCola – » lo que mas me ha gustado es que me has preguntado mucho y te has interesado por mis necesidades en lugar de soltar su speech«.
» Es que es imposible ayudar a un cliente sin conocer sus necesidades » – me respondió con energía y sonriendo.
» Si, esa es la teoría, pero si estuvieses con otros compañeros de profesión, verías que de la teoría a la practica … Hay una gran diferencia!!!» – le dije.
» ¿ Y cómo venden, entonces ? » – me preguntó mientras me acompañaba a la puerta del concesionario.
» ¿ Quién te dijo que venden ? » – le respondí mientras que estrechábamos la mano y antes de cruzar el umbral de la puerta.
Simplemente, una gran atención por parte de un gran vendedor. Mis felicitaciones.
Un abrazo,
Felipe
