¿Cuánto de importante es localizar a la persona oportuna, al interlocutor correcto, a la que decide … en un proceso de venta?.
Bueno te diría que no te garantiza el éxito absoluto aunque, siéndote sincero …
el no identificar al interlocutor correcto hace que, si o si, pierdas la venta
Ojo, y puede que tengas un magnífico producto o servicio … pero no has dado con la persona oportuna.
Y, también reconozco que, este fallo, lo hemos cometido todos alguna vez (y quien te diga lo contrario, te estará mintiendo).
Antes de exponer tus servicios, antes de valorar las necesidades, debes de hacerte una pregunta: ¿estoy delante de la persona decisora?.
Si no fuese así, y esto ocurre en algunos sectores o tipos de venta donde, antes de sentarte con dicha persona, tienes que pasar por varios filtros .. pregúntate “¿cómo puedo ayuda a esta persona y, a su vez, ella me puede ayudar a mi para llegar al interlocutor correcto?”.
Cuando hablamos ya de procesos de decisión largos, tanto en tiempo como en complejidad del proyecto, es fácil que tengamos que hablar con más de una persona.
En el mundo de la gran empresa, seguramente tengas que hablar con varias personas hasta llegar al responsable de proveedores o compras, sin olvidarte del responsable técnico.
En la pyme, quizás tengas que hablar con los dos socios de la empresa e, incluso, puede que haya otra persona que es la que debe de evaluar tu producto o servicio desde otra perspectiva.
En compras mas sencillas, y aunque te parezca mentira, puedes llegar a tener más de un interlocutor.
Por ponerte un ejemplo, quiero hablarte de las tiendas de Imaginarium
¿Quién crees que es el cliente?.
Está claro que, quien paga, es el papá o la mamá (o los abuelos, los padrinos, etc … a ver si voy a tener que sacar toda la familia por aquí 🤣).
Pero, párate a pensar, ¿quien decide realmente?: ya te digo que son los más pequeños (que después negociarán con los mayores durante varios días para que les compre el juguete que tanto les ha gustado … te lo dice un papi ).
Fíjate si tienen claro esto en Imaginarium que … ¡¡hasta le han puesto una puerta especial!!.
Está claro que, cuando se dirigen a los peques, no les hablarán del precio dado que, saben perfectamente, que no deciden al respecto.
Y, cuando se dirigen a los mayores, ¿crees que les dirán que “chulis” se ven las luces del coche de policía en la oscuridad del pasillo de casa? … pues claro que no!!
Es vital detectar el interlocutor correcto, conocer sus necesidades y darle lo que necesita para avanzar en la venta
En este vídeo te cuento una experiencia que me ha ocurrido hace muy poco.
Insisto que, todos nos hemos equivocado alguna vez … de ahí que sepamos lo importante de detectar al interlocutor correcto.
Y tú, ¿qué experiencia tienes al respecto?.
¿Alguna vez te ha pasado que no validaste este dato y seguiste hacia adelante?.
Que tengas un gran día y semana … y buenas ventas !!
Felipe
Buenas tardes, Felipe
Totalmente de acuerdo, también lo he reflexionado mucho y ello requiere de mucha prospección, ver, observar e incluso hacer llamadas tipo “personal shopper” para dar con la persona que queremos. Lo mismo ocurre cuando acudimos a eventos, saber a quién vamos a dirigirnos e incluso cuando estamos en LinkedIn no nos vale cualquiera de la empresa para hablarle de nuestro producto o servicio.
También te digo y creo que ya lo hemos comentado: en la recepción de las empresas (o del hotel que es el caso de tu experiencia) saber en que momento vamos, quién nos atiende y hacerle las preguntas adecuadas.
Por lanzarle algo a favor de la persona que ha dejado la info sin saber a quien, es probable que quién le haya dado lo que hay que entregar para informa le haya dicho: -¡cuántas más dejes mejor!- lo que hay que especificar dejar info con foco y criterio ¡no a cualquiera!
He hecho ya varios trabajos y mucha calle de ese tipo y sé que no es dejar por dejar info de la empresa encuestión.
Un saludo y gracias por tu reflexión, Felipe
Mirka
Efectivamente, Mirka … dejar por dejar ya no es el foco.
Es más, la imagen de la propia empresa que representas se puede ver afectada (de hecho, le afecta).
Para mí ya es una cuestión de respeto: el precualificar a tu cliente, el saber que estás delante de la persona que se puede preocupar o le puede interesar tu producto o servicios … ya es cuestión de respeto.
Primero, respeto por ti mism@ y después respeto por el propio cliente.
De lo contrario, estaremos perdiendo el tiempo así como se lo haremos perder a la otra persona.
Por cierto, al comentario de “¡Cuantas más mejor!” eso es típico de algunos sectores donde llevan la estadística de conversión al extremo.
Es muy frecuente que, cuando hablo con algún responsable comercial o de equipo no surja el debate y dónde siempre les pregunto lo mismo: ¿qué quieres, cantidad o calidad?.
Pero, bueno, esto ya es harina de otro costal.
Como siempre, GRACIAS por tu comentario Mirka 🙂