¿Priorizas más la formación técnica o la formación comercial?

¿Priorizas más la formación técnica o la formación comercial?

Si me conoces personalmente, y alguna vez hemos hablado, sabes que me siento muy afortunado de dedicarme a lo que me dedico: formación comercial, acompañamiento y motivación de profesionales comerciales, equipos de venta y atención al cliente.
Es cierto que tenga la oportunidad de trabajar en diversas empresas de muchos sectores lo cual me aporta una visión muy amplia del mundo comercial.
Y también es cierto que he detectado ciertas creencias que son comunes a todos los sectores.
En este artículo quiero compartir contigo mi experiencia para que valores qué priorizar: formación técnica o formación comercial.
Una de las creencias, y quizás una de las más dañinas para la profesión, es la dedicación de formación en habilidades para el equipo, no sólo comercial, sino de cualquier persona que tenga relación directa o indirecta con clientes.
Recuerdo cuando entré a formar parte de un equipo comercial de una empresa del sector de las telecomunicaciones.
– “Aquí tienes el catálogo de nuestros servicios: estúdialo y en dos días tienes que estar en calle vendiendo” – me dijeron
Te puede parecer surrealista pero, si llevas unos “cuantos” años en el mundo comercial y de las empresas, sabes que es tan cierto como que me llamo Felipe.
Históricamente la formación en habilidades comerciales y de venta como tal ha sido mas bien mínima, por no decir inexistente, en la gran mayoría de las empresas.

Se supone que tienes que saber vender

… es lo que he escuchado en más de una ocasión en otra de las empresas.
Si que es cierto que, algunas entidades, se han dado cuenta que tienen que dedicar recursos y presupuesto en ayudar a sus equipos a tener mayor impacto en sus clientes.
Felipe, seguimos usando técnicas de venta de hace 20 años” – … si me pagaran un euro por cada vez que lo escucho, me haría rico.
Y si somos conscientes de que necesitamos actualizar el modo de venta, formarnos constantemente en habilidades de captación y gestión de clientes … ¿Qué impide llevar el pensamiento a la acción?.
Mi experiencia, e insisto que hablo en base a ella, es que, en el fondo …

Se sigue pensando que la formación técnica (de servicio o producto) es prioritaria versus la de habilidades comerciales o de venta … y ahí está el error

He visto y acompañado personas que, con un gran conocimiento del producto o servicio, no lograban ni una venta.
En las formaciones siempre cuento el caso de un comercial que, con el producto a coste cero … ¡¡No logró realizar una venta en dos semanas !!!.
Y los que amamos esta profesión sabemos que,

por muy bueno que sea tu producto o servicio, si no sabes trasladarle el valor al cliente … poco vas a hacer en esto de la venta

En definitiva, si no sabes conectar con esa persona que tienes enfrente acabarás haciendo dos cosas:
  • O no haces la venta
  • O la haces exclusivamente a precio
Lo siento pero …

Que tengas conocimiento del producto o servicio

no te asegura que haya venta

Ojo, no digo con esto que, sin conocer el producto, no puedas hacer ventas (mi experiencia es que esas “ventas” acaban siendo un fracaso absoluto y motivo de reclamaciones posteriores).
Lo que si te puedo asegurar es que es vital que exista un equilibrio entre el conocimiento del producto y el de habilidades para con el cliente: entre la formación técnica o formación comercial.
Aunque sigue habiendo un gran desequilibrio entre formación técnica y formación en habilidades, me produce una gran alegría comprobar como, cada vez más empresas, incluyen contenido en este segundo punto en su plan formativo.
Incluso hay entidades que cuenta con su propia escuela o universidad interna de ventas … ¡¡Casi nada!! (mi pleno respeto y felicitación).
Simplemente se han dado cuenta de lo importante de saber como llegar y conectar con el cliente para, desde ahí, ofrecerle el valor diferencial de su producto o servicio.

¿Que ocurre si no ayudo a mi equipo, comercial o no, a desarrollar y/o mejorar sus habilidades de venta y de atención al cliente?

Bueno, creo que no hay que ser ningún gurú para adivinar que, con el constante cambio que tenemos como sociedad y como individuos, toda persona que pretenda vender sin actualizar su modo de relación con otras personas, estará abocada al fracaso.
Eso es problema exclusivamente de el/la comercial o del equipo” – podrás pensar.
Y, aunque me sorprendería que cualquier responsable o líder de un equipo pensase de este modo, en el caso de que lo verbalizases a mi lado, te adelanto mi respuesta: “efectivamente es un problema o preocupación de la otra persona … ahora bien, no te olvides de que, por extensión, los problemas de esa persona, si o si, serán los de la compañía.
Y podrás rotar mil veces al equipo para tratar de cambiar la situación.
Aún así, si sigues negándote a ayudarles, tarde o temprano tendrás los siguientes efectos:
  • Equipo no estable: si decides cambiarlo cada vez que no se logren los objetivos de venta, la inestabilidad estará presente cada día. Y, ojo, no sólo para el equipo (con la consiguiente perdida de compromiso para con la compañía) sino para el cliente (sé lo que siente el cliente cuando le cambian de interlocutor cada pocos meses y te aseguro que no logra nada bueno en la relación B2B o la tan afamada experiencia de cliente).
  • Pérdidas de venta: por supuesto, al no actualizas el modo de venta, no se logrará impactar en el cliente y este, con la gran cantidad de opciones que existen en el mercado y que venden “lo mismo que tu empresa”, decidirá elegir a tu competencia.
  • Pérdida del equipo: dada la falta de estabilidad y la no consecución de objetivos de venta, aquellos profesionales que realmente lo son en el campo comercial, se pensará seriamente el pertenecer a una compañía que no apuesta por el desarrollo del equipo (nota: una cosa es ponerlo en la web corporativa y otra, muy distinta, el llevarlo a cabo).

En resumen:

Equipo no estable – Pérdidas de venta – Pérdida del equipo

Precisamente hace unas semanas recibí una consulta de Sonia donde me pregunta sobre este tema en concreto.
Buenos días Felipe,
Soy Sonia, responsable de Formación de una empresa nacional.
Hace unos días te escuché en una ponencia que diste en Sevilla y me quedé con una pregunta que nos hiciste al aforo que acudimos.

Nuestro cliente ha cambiado … ¿qué has hecho de diferente en estos años para venderle?

Sinceramente, esta pregunta lleva chirriándome en mi mente desde entonces y, teniendo en cuenta tu predisposición a responder consulta (algo que es de admirar y aplaudir, por cierto), quiero plantearte una sencilla cuestión.
Nuestra empresa se dedica, a grandes rasgos, al suministro de recursos y suministros para el sector de la restauración.
Dados los continuos cambios que surgen de manera periódica en nuestros catálogos los equipos comerciales reciben formaciones de producto cada trimestre y, en ocasiones, varias veces durante este período.
Con el tiempo estamos viendo que, por mucha presentación de producto a nuestro equipo que hagamos, no logramos aumentar las ventas y, en ocasiones, he escuchado, por parte de algún responsable comercial, el sinsentido de estas formaciones.
A dicha posible ineficacia de tiempo se suma la inversión económica que significa realizar las sesiones a nivel nacional, así como el tiempo que los comerciales no están con su cliente (algo que me recuerdan continuamente).
¿Qué me recomendarías hacer al respecto?. ¿formación técnica o formación comercial?
Hay profesionales que me han trasladado la idea de reducir las sesiones a una al mes o incluso hacerlas online a través de videoconferencia o videos grabados.
Me encantará conocer tu respuesta.
Te agradezco nuevamente tu predisposición así como la actitud honesta por ayuda.
Enhorabuena por tu forma de comunicar y tu compromiso para, como bien dices, “dignificar la labor comercial”.
Atentamente,
Sonia.
¿Quieres saber que respondí?.
Te dejo el video con mi reflexión:

Y tú, ¿qué opinas?: ¿formación técnica o formación comercial?.

Me encantará conocer tu opinión al respecto.

Que tengas un gran día … y buenas ventas!!.

Felipe

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