#PregúntaleAFelipe: Cómo gestionar el “me lo tengo que pensar”

#PregúntaleAFelipe: Cómo gestionar el “me lo tengo que pensar”

Hoy respondo a una consulta muy interesante, y que últimamente se repite mucho, y que me envía Sara:

Hola Felipe te envío este email porque llevo varios meses buscando una solución a una de las objeciones que más me atormentan. Te doy más información:

Vendo servicios relacionados con la salud natural, cuando alguien acude a mi consulta para una entrevista previa, o simplemente para pedir información siento que le estoy dando toda la información, y de hecho, la gente sale muy contenta. El problema es que hay una situación en la que me cuesta muchísimo avanzar, se trata cuando un cliente me dice que “se lo tiene que pensar”. He visto varios vídeos y acudido a varios webinars donde proponen un modelo que me incomoda mucho, no solo me incomoda sino que, habiéndolo puesto en práctica siento que mis clientes también se incomodan.

El modelo que te dicen cuando un cliente te dice “me lo tengo que pensar” se basa en tener que rebatirle con preguntas como:

  1. Seguramente usted tenga una buena razón para querer pensárselo, ¿puede ser el precio?
  2. Antes de terminar la reunión, déjame que te pregunta: ¿qué necesitas para decidir ahora mismo?
  3. Si te dice que lo tiene que hablar con su socio, decirle: yo con mi socio tengo un pacto de confianza sabemos que podemos tomar decisiones sin consultar con el otro y aceptamos que lo hacemos por nuestro propio bien. Si estuviese tu socio aquí ahora mismo ¿Qué te diría?

He probado estas opciones y, además de sentirme incómoda, he tenido la sensación de espantar a algún cliente. ¿Qué me recomiendas para rebatir la objeción?

He visto vídeos tuyos y me han hablado maravillas de tus formaciones, por lo que acudo a ti casi como último recurso antes de darme por vencida. Te agradezco de antemano que respondas a preguntas de gente que ni conoces. Muchas gracias Felipe.

Un saludo,

Sara.

Comparto mi opinión en este vídeo-respuesta:

¿Qué opinas al respecto?.

Que tengas un gran día y semana … y buenas ventas!! 😊

Felipe

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Esta entrada tiene 2 comentarios

  1. Andrea Tejada Ruiz

    Yo tengo el mismo problema que Sara, mis posibles clientes SIEMPRE me dicen que se lo tienen que pensar y lo entiendo, pero a la hora de hacer ese seguimiento, previa consulta de ¿Cuándo te puedo llamar? la respuesta es la misma…aún no lo he visto, no he tenido tiempo….¨ en que estoy fallando??

    1. No estás fallando en nada, Andrea !!
      Sólo debes de entender que tu cliente, por la razón que sea, necesita un poco más de tiempo.
      Muestra empatía por esa situación (incluso diciendo, “Ups, perdona .. pensé que ya lo habrías visto”) y replantea otra vez el “Cuando” (“Ok, ¿cuándo te puedo llamar entonces?).
      A tener en cuenta que, si el cliente ya te ha respondido al primer cuando y no lo ha cumplido, puede que tenga cierta “deuda emocional” contigo.
      Úsala para que tu cliente sienta comodidad contigo: ni se te ocurra chantajearle con ello (“Es que me dijiste que lo sabrías hoy”) porque, directamente, estás demostrando que no te importa tu cliente y lo único que quiere lograr es la venta a cualquier precio.
      GRACIAS, Andrea, por compartir tu situación.
      Ya sabes que me puedes hacer llegar tus consultas, ¿verdad? 😉

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