#PregúntaleAFelipe: ¿Cómo consolidar una cita segura en la prospección comercial?

#PregúntaleAFelipe: ¿Cómo consolidar una cita segura en la prospección comercial?

Una de las labores más ingratas en el mundo de las ventas es la prospección comercial y concertación de cita con cliente potencial.

Digo “ingrata” porque, como compartí contigo ya hace un tiempo en mi artículo de “El buscador de oro … el buscador de clientes” (pincha >> aquí << para leerlo), la prospección comercial es algo para lo que se requiere muuuuucha paciencia y, sobretodo, gestión emocional.

Si la prospección requiere todo ello, la concertación de visitas exige ciertas habilidades, y sobretodo actitudes, para que sea efectiva.

De nada sirve concertar una visita si el cliente no le interesa lo que vendes

Y, precisamente, respecto a este tema, me llega la consulta de María:

Mi sector es el de monturas ópticas a nivel de encontrar distribuidores o cadenas opticas en todos los países de América.

Esto representa un gran reto ya que hay muchísimas marcas y con un gran marketing.

Mis marcas son de cierto reconocimiento pero a nivel de España, por lo que resulta difícil competir.

Por otro lado no es fácil contactar con las personas indicadas o encargadas de tomar la decisión de compra.

Mi principal barrera es si tienes alguna idea de cómo haces para contactar con este tipo de personas y como te presentas.. y te atiendan.

A fin de cuentas he de planificar viajes a diversos países y no puedo perder todo ese tiempo y dinero sin estar segura de que me atenderán…

¿cómo consolido una cita segura?

Recuerdo perfectamente cuando, hace unos años, tenía que llamar y llamar a una gran base de datos de empresas a las cuales le teníamos que presentar nuestros servicios.

¿Sabes que aprendí de esa etapa?

Aunque no te lo creas, no todo el mundo es tu cliente

Teniendo esto en cuenta, en la prospección comercial vía teléfono o email tienes dos opciones:

  1. hacer lo posible para programar, si o si, una cita con un cliente potencial
  2. precualificar telefónicamente y confirmar que realmente estás hablando con un cliente potencial

¿Adivina cual es más efectiva?.

Ya, Felipe, pero la segunda opción me incomoda un poco o no sé cómo hacerlo” – me preguntan muchas veces.

Aahhhhh, claro … ¡¡es que ahí está la clave!!.

En la concertación de visitas es donde se ve quien quiere la cita a toda costa o quien se preocupa del tiempo del cliente y del suyo propio

¿Es cómodo la prospección comercial y precualificar a tu cliente para lograr visitas poderosas?.

Pues, como buen gallego, te diré … “DEPENDE” 🤣🤣

Respondo a María en este vídeo.

Estoy pensando que casi podríamos desarrollar una sesión específica para esto (¿te interesa? … házmelo saber a través de la tribu) pero, para empezar, te invito a que reflexiones:

¿qué información necesitas de tu cliente para confirmar que esa cita será efectiva y productiva para ambas partes?

Y a ti, ¿qué le recomiendas a María para mejorar el proceso de prospección comercial?

Que tengas un gran día y semana … y buenas ventas!! 😊

Felipe

 

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